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[17/05] NEUROCIENCIAS APLICADA al Proceso de NEGOCIACION

FECHA DE INICIO: 17/05/2021

FECHA DE FINALIZACION: 28/06/2021

DURACION: 15 horas

PROFESOR: Noelia Lorena Illarreguy y Maximiliano Perez

$6,000 $4,800

Aprovechá el descuento por pago anticipado


OBJETIVOS

Comprender los pilares de la negociación según principios.
Aplicar la neurociencia en el diseño de estrategias de negociación.
Incorporar herramientas para la gestión de las emociones en la resolución de conflictos.

FUNDAMENTACION
R. Fisher y W. Ury, profesores de Harvard, desarrollaron el método de negociación según principios, que consiste en resolver los problemas según principios en lugar de decidirlos mediante el regateo. Sugieren:
Ser duro con los argumentos pero suave con las personas,
Reconocer los intereses de las partes (sin confundirse con las posiciones),
Generar múltiples opciones de mutuos beneficios,
y finalmente, insistir en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.
Si bien el método ha demostrado su utilidad a lo largo de los años, es la propuesta de este curso potenciar este enfoque utilizando los últimos descubrimientos de la Neurociencia y la Inteligencia emocional, planteando una nueva perspectiva sobre los siguientes temas:
Conocer las intenciones que hay detrás de la conducta de la otra parte negociadora,
Desarrollar un adecuado uso del poder en la búsqueda de soluciones,
Generar un vínculo amistoso y cálido con uno mismo que impacte positivamente en la manera de interactuar con las demás personas,
Aceptar y gestionar adecuadamente nuestras emociones,
Desarrollar la autoestima y confianza a la hora de “enfrentarte” con un otro.
En conclusión, los últimos hallazgos de las investigaciones en Neurociencia nos brinda herramientas que nos ayuda a entender cómo funciona el cerebro, para resolver situaciones de conflictos, tomar decisiones, liderar, de tal manera que las posibilidades de éxito se multipliquen.

TEMARIO
1. COMPRENDER LOS PILARES DE LA NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS.
a. Preguntas iniciales sobre negociación: ¿Cuándo se negocia? – ¿Con quienes se negocia? – ¿Por qué se negocia? – ¿Sobre qué se negocia? – ¿Donde se negocia? – ¿Cómo se negocia?
b. Personas
i. Reacciones
ii. Percepción
iii. Ponerse en el lugar del otro
iv. Participación
v. Comunicación
c. Intereses
i. Posiciones
ii. Preguntas
iii. Claridad en el planteo
iv. Motivadores
v. ¿El interés más importante es el dinero?
d. Opciones
i. Solo una respuesta
ii. 1ro Inventar
iii. Ampliar opciones
iv. Complementar
e. Criterios objetivos
i. Identificación
ii. El uso de la presión
iii. Criterios equitativos.
iv. Tipos
v. Acuerdos prudentes
f. MAPAM
i. El uso de un mínimo
ii. ¿Protegerse?
iii. Conocer el MAPAN
iv. El poder en una negociación
v. El MAPAN de ambas partes.
2. NEUROCIENCIA E INTELIGENCIA EMOCIONAL
. Neuronas espejo como nuevo descubrimiento cognitivo – educacional.
a. Neuroplasticidad, concepto y generalidades.
b. Evolución cerebral.
c. Gestión del stress: “Teoría del proceso irónico”
d. Creencias limitantes Vs Creencias potenciadoras.
e. Los 5 Principios de la Inteligencia emocional.
f. Gestión de emociones: cómo afectan las emociones a la hora de la negociación, reconocerla y autorregularse
g. Manejar eficazmente la ansiedad y el estrés en la práctica de la negociación.

3. DISEÑAR Y APLICAR ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.
a. Estrategia
b. Aplicación
c. Conclusiones

CLASES
5 clases virtuales

ENCUENTROS SINCRONICOS
Se realizarán 5 encuentros sincrónicos los días:
Lunes 17 de Mayo de 2021 18hs
Lunes 31 de Mayo de 2021 18hs
Lunes 7 de Junio de 2021 18hs
Lunes 14 de Junio de 2021 18hs
Lunes 28 de Junio de 2021 18hs

REQUISITOS DE APROBACION
Aprobar el trabajo final dde integración.

BIBLIOGRAFIA
· Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (1985). Si de acuerdo. Bogotá: Norma.
· Ury, W. (1991). Supere el no. Bogotá: Norma.
· Pérez, M. (2017). Potencial de Situación. Buenos Aires. http://potencialdesituacion.com.ar

CV DOCENTE

Noelia Lorena Illarreguy
– Licenciada en Biología con orientación Zoología (UNLP). Master en Investigaciones Biomédicas con orientaciones en Neurociencias (Tesis en curso) (UNLP). Personal de Apoyo para Investigadores de CONICET en el laboratorio INIBIOLP (Instituto de Investigaciones Bioquímicas La Plata).
– Terapeuta holística: Facilitadora de Memoria celular, touch for health, etc.
– Conductora de programa de radio internacional (Radio Jar a tu lado siempre) sobre neurociencia y herramientas holísticas para la gestión emocional.
– Participante en el armado y dictado de talleres internacionales sobre terapias alternativas.
– Organizadora de eventos , workshops, relacionados a terapias holisticas y manejo de las emociones.
– Coaching emocional y seguimiento en sesiones individuales

Maximiliano Ariel Pérez
Especialista en Docencia en Entornos Virtuales (UNQ) y Licenciado en Administración (UNLP). Director del Diploma de Posgrado en Gestión Integral de Empresas Industriales y de Servicios (UNQ). Director Proyecto de Extensión Comercio Electrónico y Marketing Digital para emprendedores y PyMEs (UNQ). Se desempeña como docente de grado y posgrado (UNQ). Brinda cursos y talleres sobre: Dirección Estratégica, Toma de Decisiones, Negociación, Recursos virtuales libres aplicados al ámbito empresarial y Docencia en entornos virtuales. Es fundador de potencialdesituación.com.ar, sitio web dedicado a la enseñanza y aprendizaje de la antigua estrategia china.